Курашова о НЕДВИЖКЕ 🏠

Как сэкономить на комиссии агента и в итоге заплатить гораздо больше Недавно сидели с коллегой — он руководит офисом крупного агентства недвижимости — и обсуждали рынок. Мы оба много лет смотрим на него изнутри: видим сделки, знаем, как работают агенты, как принимают решения продавцы и покупатели и что иногда происходит за красивой фразой «я сэкономил на комиссии». И начали вспоминать реальные истории, с которыми каждый из нас сталкивался в работе. В какой-то момент я подумала: а ведь клиенты в большинстве случаев вообще не знают, как на самом деле может зарабатывать агент на их сделке. Потому что самая распространённая логика собственника очень простая: чем меньше я заплачу агенту, тем больше денег останется у меня. Математически — безупречно. На практике рынка недвижимости — далеко не всегда. Расскажу три истории. Кейс №1. Комиссия 150 тысяч, которая превратилась в 1 150 000 Продаётся квартира супругов, которые разводятся и делят имущество. Цена выхода — 19,5 млн рублей. Агент договорилась с собственниками о комиссии 150 тысяч. Появляется покупатель. И вместо того чтобы торговаться в интересах своих клиентов, агент предлагает покупателю другую конструкцию: «Хотите купить дешевле? Тогда миллион передадим супруге отдельно, а мужа убедим, что квартира продаётся за 18 млн. Он об этом миллионе знать не будет». А своим клиентам агент сообщает совсем другую версию: есть покупатель, но больше 18 млн он не даёт. Собственникам нужно продать. Они соглашаются. В итоге покупатель фактически платит 19 млн, а агент получает тот самый миллион плюс свои официальные 150 тысяч. И вместо заявленных 150 тысяч зарабатывает 1 150 000 рублей. А продавцы, которые когда-то договорились о «выгодной комиссии», даже не знают, насколько выгодной в итоге оказалась эта сделка. Только не для них. И да, был почти комичный момент. Во время сделки супруг вышел перепарковать машину и оставил в одном помещении агента, бывшую жену и покупателя. Думаю, агент в этот момент очень надеялась, что никто не решит обсудить детали расчётов. Не обсудили. Кейс №2. Зачем продавать вашу квартиру, если можно продать покупателю новостройку? Другой сценарий. Агент набирает объекты по 150–200 тысяч рублей комиссии. Собственнику кажется: отлично, сэкономил. Но приходит покупатель, которому потенциально подходит эта квартира. Чтобы её продать, нужно провести хороший показ, отработать возражения, объяснить преимущества объекта, провести переговоры, где-то убедить собственника пойти на уступки, где-то — покупателя. А если сделка сложная, ещё и объяснить обеим сторонам, почему схема рабочая и как её безопасно провести. Это работа. А можно сделать гораздо проще. Сказать покупателю: «А вы новостройки рядом смотрели?» И отвезти его в красивый офис продаж застройщика. Там чисто, уютно, кофе, красивые рендеры, менеджер всё расскажет и всё покажет. А застройщик за приведённого покупателя заплатит агенту вознаграждение. И речь там уже может идти о нескольких процентах от стоимости квартиры. Получается интересная экономика. За продажу вашего объекта агент заработает 150–200 тысяч и должен будет провести всю сделку. А за то, чтобы увести пришедшего на ваш объект покупателя к застройщику, он потенциально может заработать в несколько раз больше. Какой вариант для него финансово привлекательнее? И вот здесь «я сэкономил на агенте» начинает звучать немного иначе. Потому что вопрос уже не только в том, сколько вы ему платите. Вопрос в том, за что ему выгоднее бороться. Кейс №3. Комиссия с двух сторон Есть ещё одна модель, которая встречается на рынке. В конкретных случаях, которые мы обсуждали, агент заключает с собственником эксклюзивный договор на продажу квартиры за 3%. Собственник согласовал условия, подписал договор и уверен, что агент представляет его интересы и мотивирован продать объект. Но есть нюанс, о котором собственник может даже не знать. С покупателя этот же агент хочет получить ещё 3%. То есть покупатель звонит по квартире, а ему фактически говорят: хотите купить этот объект — заплатите агенту ещё 3%. Не готовы?

Есть кейсы, о которых я почему-то не рассказывала. Хотя именно они лучше всего показывают, за что на самом деле клиент платит агенту. Эта сделка была почти год назад, но я до сих пор часто ее вспоминаю. Потому что тогда мне пришлось выбирать между тем, что казалось логичным, и тем, что подсказывал опыт. Исходные данные были непростыми. Старый кирпичный дом. Вроде бы центр Москвы и удачная локация, но местные знают, что дом далеко не идеальный. — В соседнем подъезде открылся даркстор — постоянные толпы курьеров у входа. — Последний, 9-й этаж. — Невысокие потолки. При этом в квартире был хороший ремонт. У собственников была еще одна задача: после продажи нужно было купить квартиру на городских торгах в доме, построенном по программе реновации. До торгов оставалось всего 2,5 месяца. Время работало против нас. Собственники рассчитывали продать квартиру за 22–23 млн рублей. После анализа рынка я увидела другую картину и предложила выходить по 25,5 млн рублей, понимая, что реальная стоимость находится в диапазоне 24–25 млн. Мы начали работу. Как обычно, без хаотичных показов. Подготовили квартиру, запустили рекламу, провели серию открытых показов, создали конкуренцию между покупателями. Интерес был. Звонков было много. Показы проходили регулярно. Но того самого покупателя, который был готов сделать сильное предложение, всё не появлялось. Прошел месяц. До городских торгов оставалось всё меньше времени. Мы скорректировали цену до 24,5 млн рублей, но результата по-прежнему не было. И тогда собственники сказали: — Ирина, давайте поставим 23 миллиона. Нам важно успеть купить новую квартиру. Мы изначально именно на эту сумму и рассчитывали. И знаете... На их месте так поступило бы большинство. Когда время поджимает, очень сложно не начать принимать решения из страха. Но я попросила их довериться мне еще буквально на неделю. Я сказала: — Не торопитесь. Мы продадим дороже. Не потому что я надеялась на удачу. А потому что за годы работы начинаешь чувствовать рынок. Видишь то, что невозможно увидеть в таблицах: как проходят показы, какие вопросы задают покупатели, как меняется их поведение, сколько людей возвращаются к объекту повторно. Через несколько дней появился покупатель. Его предложение — 24 млн рублей. На 1 миллион рублей больше, чем собственники уже были готовы принять. Сделка состоялась. А затем мы успели купить новую квартиру через городские торги. *** Этот кейс не про везение. И даже не про интуицию. Он про доверие. Потому что в какой-то момент собственники доверили мне принять непопулярное решение: не снижать цену тогда, когда всем хотелось снизить ее еще сильнее. Именно в такие моменты становится понятно, зачем вообще нужен сильный агент. Не чтобы открыть дверь на показе. Не чтобы разместить объявление. А чтобы взять на себя ответственность тогда, когда клиенту сложнее всего сохранять спокойствие. Иногда эта ответственность стоит миллион рублей.